Wir verhandeln täglich mit Kollegen, unserem Partner, unserem Chef, mit der Bank usw…
Doch viele Menschen fühlen sich beim Verhandeln unwohl, betrachten es als eine Art des Konflikts, versuchen es zu vermeiden, und entwickeln daher niemals Verhandlungsfähigkeiten. Daraus resultiert, dass sie sich unbeholfen anstellen, wenn sie selbst einmal verhandeln müssen (z.B. Gehaltsverhandlung) und dabei auf einen erfahrenen Verhandlungsführer (z.B. Senior-Personalchef) treffen.
Mit jemanden Verhandeln, sollte auf keinen Fall bedeuten, mit dieser Person zu streiten. Wir sollten immer zuerst darauf achten, dass wir uns mit dem Verhandlungspartner verstehen. Etwas verstehen heißt nicht zwangsläufig damit auch einverstanden zu sein. Deshalb lautet z.B. der oberste Grundsatz beim äußerst erfolgreichen Havard Verhandlungskonzepts: Verständnis haben für die Interessen der Gegenseite, auch wenn du nicht mit allem einverstanden bist. «Ich verstehe Dich, ich bin aber mit Deinem Vorschlag nicht einverstanden.»
Aber das ist nur ein Grundsatz, hier sind noch mehrere nützlich Grundkonzepte für euch:
Ermutige die andere Seite, zu sprechen
Höre dir ihre Präsentation an und ermittle das wahre Problem. Ein schwerwiegender Fehler beim Verhandeln ist es, der anderen Seite nicht zuzuhören, um ihre Position zu verstehen. Als Resultat folgen Missverständnisse und ausweglose Situationen. Es ist wichtig Probleme und Menschen getrennt voneinander zu betrachten und zu behandeln. Es sollte immer Fair für beide Seiten sein.
Nicht um Positionen streiten
Nimm das erste Angebot nicht sofort an, sondern gehe näher darauf ein. Nur sehr wenige Verhandlungspartner beginnen sofort mit ihrem besten Angebot. Sie erwarten einen anderen Lösungsvorschlag. Wenn du deinen nächsten Vorschlag entwickelst, bedenke immer die Interessen der Gegenseite. Es besteht fast immer die Möglichkeit, ohne großen Aufwand auf die Interessen der Gegenseite einzugehen. Es ist wichtig hier nicht um Positionen zu kämpfen (also welcher von beiden die beste Lösung hat), sondern welches Interesse beide verfolgen. Verhandlungen sind nur dann erfolgreich, wenn beide Seiten einen Nutzen daraus ziehen.
Bereite dich gut vor und schätze deine Lage ein
Beurteile deine Stellung in Verhandlungen um festzustellen, wie stark du bist, und in welchen Bereichen. Musst du zu einer Einigung kommen, oder kannst du den Raum ohne eine verlassen? Stehst du unter Zeitdruck? Was ist deine beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung? Aber nicht nur die eigenen Ziele sind wichtig, auch die deines Gegenübers solltest du kennen. Wo liegen seine Prioritäten? Was werden seine/ihre Hauptargumente sein? Was für ein Typ ist dein Verhandlungspartner? Diese und andere Fragen werden zeigen, wie flexibel oder standhaft du sein solltest.
Suche nach gemeinsamen Lösungsmöglichkeiten
Gestalte Angebote, indem du deinen Verhandlungspartner daran beteiligst. Macht ein gemeinsames Brainstorming wenn die Situation es verlangt, Oder suche nach Bereichen, bei denen es der Gegenseite leicht fällt, ja zu sagen. Versuche zuerst bei kleinen Dingen zu einer Übereinkunft zu kommen, dass schafft eine positive Atmosphäre.
Kreative Optionen aufzeigen
Hier sollte wieder ins Gedächtnis gerufen werden, dass das ideale Verhandlungsergebnis für beide Seiten einen großen Nutzen bringen soll. Deshalb ist Kreativität gefragt, denn man darf sich nie auf nur eine Lösung versteifen. Also arbeite an verschiedenen Optionen (wenn möglich mind. 5)
Vermeide Erschwernisse bei der Geschäftsabschließung
Manchmal kreieren Verhandlungsführer unbeabsichtigter Weise Anreize, welche die Gegenseite zu einer Fortsetzung der Verhandlung verleiten. Einige Strategien, um Erschwernisse zu verhindern, sind:
– Mache schon früh das bestmögliche Angebot für eine attraktive Lösung, dann mache kleinere Schritte um diese Lösungen zu erreichen.
– Lass nicht ein Problem (häufig der Preis) zu dem einzigen Problem auf dem Tisch werden.
– Schlage nicht als Erster vor, sich auf halben Wege entgegen zu kommen.
Benutze eine wirkungsvolle Ausdrucksweise
Eine wirkungsvolle Ausdrucksweise ist ein effektiver Weg um zu einer Einigung zu gelangen. Machtvolle Formulierungen und Ausdrücke sind zum Beispiel die Folgenden:
– „Können Sie uns das verzeihen?“ funktioniert großartig, wenn angemessen.
– Ersetze „aber“ durch „und“ wann immer es möglich ist.
– Vermeide negative Ausdrücke. Ersetze z.B. „Ich nehme an, sie wollen nicht…“ durch „Empfinden Sie es als unvernünftig…“
– Fasse noch einmal zusammen, dass du die Lage der Gegenseite verstehst.
– „Gerecht/ungerecht“ und „vernünftig/unvernünftig“ sind gut, um deine Gefühle zusammenzufassen. Wer zum Beispiel fragt: „Was denken Sie wäre fair?“, erhält für gewöhnlich eine konstruktive Antwort.
– Sätze mit „weil“ regen die Zuhörer zu Logik an.
Mache nur Vereinbarung, welche sich mit deinen langzeitigen Interessen decken
Sei dir über deine langzeitigen Interessen im Klaren und akzeptiere niemals eine Vereinbarung, die nur kurzzeitigen Erfolg bringt. Das wäre kontraproduktiv und die nächste Verhandlung bereits vorprogrammiert.
Setze verbale und nonverbale Techniken ein um Gespräche voranzutreiben
Es ist nicht selten, dass Verhandlungen sich „verfahren“, dass sie kurz vor einem Stillstand sind. Hier sind gute Techniken gefragt.
Verbale:
„Ich finde ihr Argument interessant, erzählen Sie mir doch mehr…“
„Den Vorschlag B fand ich bis jetzt am Besten, lassen Sie uns doch nochmal …“
„Interessant! Können sie mir das genauer erklären?“
„Habe ich das richtig verstanden…“
„Um ihren Standpunkt richtig verstehen zu können, könnten Sie mir…“
Nonverbal:
Augenkontakt
Lächeln
Nicken
Offene Körperhaltung
Studiere und praktiziere die Verhandlungswissenschaften
Diese Liste ist nur die „Spitze des Eisberges“. Es gibt viele Bücher, Kassetten und Seminare, die ein erweitertes Konzept beschreiben. Das Lernen und Ausüben wird deine Verhandlungsfähigkeiten verbessern und dir dabei helfen, einen Stil, mit dem du gut arbeiten kannst, zu entwickeln. Wenn du deinen eigenen Stil entwickelst, wirst du dich beim Verhandeln wohler fühlen.
