Verkaufen durch Coaching - Nimm das Steuer in die Hand und nicht das Ruder
Coaching, das heißt so viel wie „Durch Stellen effektiver Fragen, Entscheidungen kontrolliert herbeirufen”.
Du kannst „Verkauf durch Coaching” überall anwenden: sowohl in allen Lebens-, als auch in Wirtschaftsbereichen. Es hilft dir zu „verkaufen” was immer du willst: Produkte, Ideen, Wissen oder Erfahrung. Es gibt dir die Fähigkeit, Menschen zu beeinflussen und deren Entscheidungen zu inspirieren.
a) Deine Einstellung als Coach
Behandle deinen potenziellen Kunden als Spieler, der herausragende Ergebnisse erzielen will. Deine Aufgabe ist es, dem Spieler zum Sieg zu verhelfen.
Beachte immer die 3 Kompetenzen eines guten Coach: Aktives Zuhören, Stellen effektiver Fragen und emotionale Intelligenz.
b) Fünf Schritte zur Schaffung von Bedürfnissen und Beseitigung von Barrieren
1. Fragen: Stelle die richtigen Fragen, um das Problem zu verstehen und festzustellen, ob und wie du helfen kannst. Bitte deinen Kunden, die Situation genau zu beschreiben, um konkrete Beispiele und das gewünschte Ergebnis liefern zu können.
Praxistipp: Definiere die Leistung die du bringst. Sage deinem „Kunden” nicht den Wert deines Angebotes, sondern stelle die richtigen Fragen damit er/sie dir den Wert sagt. Wenn du deinem Kunden den Wert deines Angebots darlegst, kann dieser das als relevant oder nicht ansehen, als nützlich oder uninteressant. Wenn du jedoch die richtigen Fragen stellst, damit der Kunde den Wert der Lösung des Problems selbst bestimmt, dann wirst du diesen Wert als relevant, interessant und von Nutzen ansehen. Der große Unterschied ist, dass nicht du (sondern der Kunde selbst) den Wert gesagt hast… ”
2. Verstehen: Lausche den Worten, der Körpersprache und den Emotionen um die bewussten und unbewussten Bedürfnisse deines Gegenüber zu verstehen.
3. Aufklärung: Auflistung und Lösung der Hindernisse, die zwischen der aktuellen Situation und dem gewünschten Ergebnis liegen.
Beispiel: Verschaffe dir Klarheit bezüglich der Probleme deiner potenziellen Kunden. Stelle deinen Kunden wichtige Fragen, die dir helfen, die Situation auch wirklich zu verstehen. Hilf deinem Kunden herauszufinden, was das „echte Problem” ist. Dann schlage deine Lösung vor.
4. Inspiriere: Betonen die Vorteile und schaffe ein emotionales Bild dessen, wie der Erfolg aussehen würde.
5. Katalysiere: Das Stellen effektiver Coaching-Fragen schafft gemeinsame Wege und puscht deinen Wert.
Beispiel: Arbeite mit Werten. Wenn dein Kunde (wie vorhin bereits erwähnt) den Wert erstmals selbst bestimmt hat, wirst du versuchen herauszufinden, wie du noch mehr Wert hinzufügen kannst. Das liegt daran, weil du dich zu diesem Zeitpunkt tatsächlich „verkauft” hast, und jetzt etwas unternehmen willst, um deinen Wert zu steigern. Je mehr Wert der Kunde darin sieht, desto leichter ist es für dich, den Kauf deiner Produkte und Dienstleistungen zu rechtfertigen.
