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Bildquellen: CC0 Public Domain pixabay.com/pexels.com/unsplash.com

Verhandlungen sind immer eine knifflige Sache und benötigen viel Fingerspitzengefühl. Unabhängig davon ob du über eine Gehaltserhöhung mit deinem Chef sprichst, über eine Urlaubseinteilung mit deinen Kollegen/innen oder mit einem Käufer bei einer Auktion verhandelst, es gibt bestimmte Regeln und Prinzipien, die dir dabei helfen werden, eine „saubere“ Lösung zu finden.

Oft gehen Menschen mit sturen Strategien in Verhandlungsgespräche und streiten um Positionen anstatt eine einvernehmliche Lösung anzustreben. Die folgenden Tipps, können dir dabei helfen, deine Standpunkte ordentlich zu vertreten ohne deine menschliche Seite zu vernachlässigen:

Lass dich nicht von deinen Emotionen ablenken

Es ist wichtig, deine Emotionen unter Kontrolle zu halten, bevor du versuchst, zu verhandeln. Emotionen (wie z.B. Zorn) können dazu führen, dass du die Kontrolle verlierst. Es spielt wirklich keine Rolle ob du dein Gegenüber magst oder nicht. Einige Parteien sind unhöflich, unausstehlich oder sogar beleidigend. Versuche an diesen Beleidigungen vorbeizusehen, sodass du dich auf das Lösen der Auseinandersetzung konzentrieren kannst. Die Gegenseite will dir vielleicht eine Falle stellen, also lass ihr nicht die Genugtuung, dies geschafft zu haben. Wenn du dich rein auf die Ziele der Verhandlung konzentrierst, wird es keine Rolle spielen ob du die Gegenseite magst oder nicht.

Blicke nach vorne, und niemals zurück

Wenn eine Seite zu sehr in das verwickelt wird, was in der Vergangenheit geschehen ist, kann das äußerst kontraproduktiv sein. Nehmen wir das Beispiel einer Scheidung: Eine Seite in einem Scheidungsfall mag so erpicht darauf sein, alles zu dokumentieren, was der Partner falsch gemacht hat, dass der/die Kläger/in nicht einmal über die Ziele der Verhandlung, außer dem Beschuldigen des Ehepartners, nachdenkt. Du musst einen Weg finden, in der Gegenwart zu bleiben und dich mit den derzeitigen Problemen befassen. Frage die Gegenseite was sie jetzt und in Zukunft will, um den Konflikt zu lösen.

Du musst nicht Recht haben, um zu einer Einigung zu gelangen

Welche drei Worte hören wir am liebsten, sogar lieber als „Ich liebe dich“? Ich wage es zu behaupten, dass wir es lieben folgende magischen Worte zu hören: „Du hast Recht!“. Für einige Menschen sind diese sogar schwerer auszusprechen als Liebesbekundung. Und wenn man sagt: „Du hast völlig Recht.“, ist es sogar noch besser. Wenn jemand sagt: „Es geht ums Prinzip“, oder „Es geht nicht ums Geld, es geht ums Prinzip!“, weiß ich sofort, dass diese Verhandlung problematisch wird. Das kommt daher, dass die Partei es für wichtiger befindet, ein Märtyrer zu sein, als das Problem zu lösen. Wenn jemand derart vom Prinzip einer Situation besessen ist, lässt er sich zu sehr von seinen Gefühlen kontrollieren. Schaffst du es nicht, diese Emotionen zu überwinden, wird auch die Auseinandersetzung nicht gelöst werden. Dich im Recht zu glauben kann ein berauschendes Gefühl sein, gehört aber nicht in eine Verhandlung. Wenn die Gegenseite nur daran interessiert ist, Recht zu haben, stehen die Chancen für eine Auflösung der Situation miserabel.

Du musst wissen, was du willst, und was die Gegenseite will

Zu wissen, was du willst, mag offensichtlich erscheinen, doch oft wissen es deine Verhandlungspartner nicht. Das kann so weit führen, dass sie so wütend werden, bis sie sich nicht einmal mehr damit beschäftigen, wie das Problem gelöst werden kann. Wenn sie nicht wissen, was du willst, wie kannst du es dann bekommen?

Abhängig von der Situation solltest du dir einen genauen Plan davon machen, was du wirklich willst. Dein Ziel muss für deine Verhandlungspartner klar und verständlich sein. Zusätzlich dazu solltest du auch wissen, was du bereit bist aufzugeben, um das Gewünschte zu bekommen. Beginne nie eine Verhandlung ohne dir über deine wahre Motivation im Klaren zu sein.

Sei vorbereitet und recherchiere

Wenn du erst einmal eine Ahnung davon hast, was du willst, musst du dich informieren und dich vorbereiten. Das kann so einfach sein wie eine Auflistung von Argumenten auf einem Blatt Papier, oder so schwierig wie das Anstellen der nötigen Recherche, um eine Kostenrechnung für die Anfrage um eine Gehaltserhöhung aufzustellen. So oder so, du musst vorbereitet sein. Andernfalls machst du vielleicht ein Zugeständnis oder eine Vereinbarung, die du später bereuen wirst. Nichts ist beschämender, als bei einer Verhandlung nach der Richtigkeit und Genauigkeit deiner Zahlen gefragt zu werden, woraufhin deine Verhandlungsstrategie auseinander fällt, da die Daten verwirrend, oder schlimmer, nicht korrekt sind. Wenn du nicht perfekt vorbereitet bist, ziehe es in Erwägung, den Beginn der Verhandlung zu verschieben. Wenn du mit wenig oder gar keinen Informationen hineingehst, und versuchst zu improvisieren, wirst du es später bereuen.

Mach einen Realitäts-Check. Was ist es wert?

Ob es ein Auto, eine Gehaltserhöhung, ein Haus, oder ein Sammlerstück ist, du musst wissen was es wert ist, bevor du zu verhandeln beginnst. Du musst dir außerdem ein Ausgaben- oder Kauflimit setzen. Wenn du etwas kaufst oder verkaufst musst du zuerst zum Vergleich die Preise anderer Anbieter begutachten. Geh sicher, dass du die richtigen Vergleiche ziehst.

Habe immer einen Plan B parat

Einen Notfallplan zu haben, ist ein wichtiger strategischer Schritt. Du solltest dir selbst Fragen stellen, die mit „wie“ oder „was wäre wenn“ beginnen. Wie kann ich mir diesen Deal versüßen? Wie kann ich diesen Vertrag unter Dach und Fach bringen? Was wenn es den Beteiligten nicht gefällt? Versuche ein paar Alternativen aufzubringen, die dabei helfen, deinen Vorschlag zu besiegeln. Je mehr du verhandelst, desto einfach ist es, einen Plan B zu finden. Es ist ein Weg um flexibel zu sein, auf die Wünsche der Gegenseite einzugehen und schnell reagieren zu können.

Verhandle nur mit Entscheidungsträgern

Ein Entscheidungsträger ist jemand, der im Namen der Firma oder Organisation sprechen oder handeln kann. Wenn du nicht mit solch einer Person zu tun hast, verhandelst du nicht wirklich, du verschwendest deine Zeit. Wenn du dir nicht sicher bist, welche Personen die Autorität dazu haben, dir das zu geben, was du willst, sprich sie direkt darauf an. Manchmal hat jemand die Befugnis, im Namen eines anderen zu handeln, aber es gibt möglicherweise Einschränkungen. Das zu wissen ist wichtig, weil du am Ende sicher nicht herausfinden willst, dass die Person, mit der du dachtest verhandelt zu haben, keine Berechtigung dazu hatte.

Gib den Ton an und strahle Glaubwürdigkeit aus

Du bist derjenige, der den Ton der Verhandlung angeben sollte. Wenn du den Raum betrittst, solltest du gleich auf dem ersten Blick glaubwürdig wirken. Trage professionelle Kleidung und keine ablenkenden Sachen wie eine bunte Krawatte oder teuren Schmuck. Verhalte dich, als wüsstest du stets was du tust, und komm schnell zur Sache. Halte Augenkontakt und sei ein guter Zuhörer. Du willst über das Problem oder die Probleme, welche an diesem Tag diskutiert werden, informiert wirken. Du kannst deine Philosophie und deinen Verhandlungsstil deutlich zeigen. Denk an die Qualitäten eines Verhandlungsführers, denn du bewunderst, und versuche, diese selbst darzustellen. Ein guter Verhandlungsführer ist meiner Ansicht nach jemand, der bestimmt, flexibel, fair und ehrlich ist, und einen guten Sinn für Humor hat.

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