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Bildquellen: CC0 Public Domain pixabay.com/pexels.com/unsplash.com

Die meisten Menschen sind absolut davon überzeugt, dass ihnen nichts und niemand etwas andrehen kann. Das sie jederzeit NEIN sagen können … die Erfahrung zeigt uns aber ein anderes Bild. Sie besagt, dass diese Menschen tatsächlich überzeugt werden können, wenn sie nicht merken, dass bei ihnen eine Verkaufstechnik verwendet wird.

Der Trick liegt im Mix verschiedenen Überzeugungsstrategien, jene die früher verwendet wurden und solche, die heute angewandt werden.

Früher (am Beispiel eines Profiverkäufers): Man stopft dich mit Informationen voll, sagt dir ALLES, was du wissen musst UND was du nicht wissen musst. Im Prinzip ist es, als würde man eine mit Kugeln gefüllte Schrotflinte nehmen und hoffen, dass eine dieser Kugeln das Ziel trifft.

Das funktioniert so heute nicht mehr!

Die folgenden Strategien solltest du anwenden, wenn du vor hast, dein Publikum zu überzeugen und zu Ja-Sagern zu machen:

1. Visiere das Ziel an
Warst du schon einmal in der Situation, dass ein Verkäufer versucht hat dir etwas zu verkaufen, indem er dir die Infos zum Produkt gegeben hat, während du es einfach nicht erwarten konntest, ihn endlich loszuwerden? Hat er oder sie dich mit den Informationen zu Tode gelangweilt?

Du warst in Versuchung einfach schnell wegzurennen, sobald er seinen Kopf dreht, weil er nie herausgefunden hat, was DIR WICHTIG war?

Stelle dir eine einfache Frage:
„Was ist für dich am wichtigsten, wenn du ein Auto kaufst?“
„Was ist für dich am wichtigsten, wenn du deine Kinder für einen Kurs anmeldest?“
„Was ist für dich am wichtigsten, wenn du nach einem Lebenspartner suchst…(ok, du hast es jetzt verstanden, oder?)“

Diese einfachen Fragen bringen dir die meisten Antworten. Wenn ich mir zum Beispiel ein Auto kaufe, ist mir der Preis am wichtigsten.

Wenn du mir also ein Auto verkaufen möchtest, solltest du sofort über meine Preisvorstellungen sprechen, und nicht erst herumreden wie kraftsparend das Auto ist, und wie viele Preise es gewonnen hat. Das erspart dir Atem und natürlich auch Zeit.

2. Beginne deine Frage nie mit „WARUM?“
Es nervt nicht nur, es führt auch dazu, dass du nur Entschuldigungen zu hören bekommst.

Hier ein Beispiel: Wenn dein Kind von der Schule nachhause kommt und in seinem Zeugnis Dreier und Vierer überwiegen (Gott bewahre, Fünfer), dann wirst du wahrscheinlich wütend sein und fragen: „WARUM hast du so viele Dreier und Vierer bekommen??“

Und die Antwort (oder vielmehr die Entschuldigung), die du bekommen wirst, ist:
„Mein Lehrer hat meine Prüfungsarbeit gefressen“
„Mein Lehrer mag mich einfach nicht.“
„Die Kinder mobben mich wenn ich Einser bekomme.“

Also wie kannst du dieselbe Frage stellen aber eine Lösung erhalten?

Beginne deine Frage mit „Was“ oder „Wie“. Diese zwei Wörter bewegen Menschen zu Taten. Du stellst immer noch dieselbe Frage, aber du änderst die Form und erhältst dadurch Veränderungen.

3. Verwende GESCHICHTEN um deine Botschaft zu vermitteln
Bevor ich mit der Erklärung, wie man Geschichten einsetzt, fortfahre, ist es wichtig hervorzuheben, dass die Menschen dazu neigen, bei ihren Geschichten zu offensichtlich zu sein. Infolgedessen fallen sie wieder in einen Verkaufsmodus zurück.

Die meisten Menschen haben nicht einfach aus dem Stehgreif eine Geschichte parat. Es ist wichtig Geschichten zu üben und ihnen den letzten Schliff zu verpassen, um sicherzugehen, dass die übermittelte Botschaft wirkungsvoll ist und wirklich in der menschlichen Psyche einsinkt. Geschichten sind, wie auch Humor, ein längerer Prozess. Sie werden nicht gleich beim ersten Erzählen fantastisch rüberkommen. Daher musst du dazu bereit sein, deinen Geschichten die Zeit zu geben, die sie brauchen, um sich zu entwickeln.

Das Entscheidende jedoch ist: Durch Geschichten fühlen sich Menschen vorerst nicht direkt betroffen, erkennen sich aber darin wieder. Aus diesem Grund fällt es dir so sehr leicht, jemanden von etwas zu überzeugen und ein JA zu ernten!

4. Wende NLP Techniken an
NLP steht für Neuro Linguistisches Programmieren

NEURO – das neurologische System, – wie unsere Sinnes-Eindrücke in Vorstellungen und Gedanken, bewußt und unbewußt, umgesetzt werden.
LINGUISTISCH – die Sprache, – wie wir Sprache gebrauchen und mit uns (innerlich) und mit anderen (äußerlich) kommunizieren.
PROGRAMMIEREN – die Muster, die Prozesse, die Strukturen, – welche inneren und äußeren Prozesse wir anwenden und wie wir sie erkennen und gezielt verändern können.

Worauf muss ich nun in unserem Fall achten?
Wie drücke ich mich im Gespräch sinnvoll aus. Wie finde ich die richtigen Worte? Weiters entscheidend ist: welche Gesten, Mimik, Haltung, Tonfall verwende ich? Was will ich eigentlich ausdrücken: Zuneigung, Vertrauen, Verständnis, Verbindlichkeit, … ?

Im Zusammenspiel von innerer Einstellung, äußerlich sichtbarem Verhalten, sowie der Wahrnehmung der Reaktionen seitens der Umwelt liegt das Geheimnis überzeugender Kommunikation.

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